リストの法則・競合他社の法則

リストについては、ある程度、法則を見つけることが必要です。対象者はどんな会社・人なのか(業種・地域・年齢などて競合他社も使っているリストなのか、などです。まったくテレアポに使ったことがないリストがいいか、競合他社が使っているリストがいいかは、業界・業種によって異なります。これは、私が経験した事例です。労働力不足から、水産加工業の会社でたくさんの外国人労働者が働いている、という新聞記事がありました。弊社は、人材の請負業として外国人労働者を雇っていた時期がありましたので、水産加工業の会社のリストを探してきでテレアポをしてみたことがあります。その結果、まったくアポは取れませんでした。   これは、なぜだったのでしょうか? その理由は、新聞に載った1社では需要があったのですが、他の会社では仕事があまりなく、外国人労働者を受け入れた経験もないため、わざわざ雇い入れてイメージを悪くすることはないということです。また別の例です。金属を扱っている業界リストでテレアポしたときのことですが、この業界ではテレアポ営業、または営業自体がほとんど行なわれていない業界で、電話さえかければ、かなり簡単にアポイントが取れるということがありました。業界の特性により、こういう鉱脈が眠っていることもあるのです。リストに答えはありませんが、傾向はあります。ここが重要です。この傾向を早く見つけることが重要なのです。とりあえずテレアポしてみる。その結果を見て判断し、ダメだったらやめる。無駄な努力はしないことです。   私は、負け戦はしません。やってみる前から逃げることはありませんが、やってみてダメだったらさっさと引きます。そして、ダメだった理由を考えて次回に活かします。さらに、きちんと記録を残します。この記録が、あとで活用できます。あの業界ではこうだつたから、この業界はその状況に近いのでこういうことが考えられる、というように応用がきくようになるのです。   ここでは、リゾートホテルの客室清掃・パントリー業務の例で説明しましょう。 集められるリストは、次のとおりです。 求人誌..

リストについては、ある程度、法則を見つけることが必要です。対象者はどんな会社・人なのか(業種・地域・年齢などて競合他社も使っているリストなのか、などです。まったくテレアポに使ったことがないリストがいいか、競合他社が使っているリストがいいかは、業界・業種によって異なります。これは、私が経験した事例です。労働力不足から、水産加工業の会社でたくさんの外国人労働者が働いている、という新聞記事がありました。弊社は、人材の請負業として外国人労働者を雇っていた時期がありましたので、水産加工業の会社のリストを探してきでテレアポをしてみたことがあります。その結果、まったくアポは取れませんでした。

 

これは、なぜだったのでしょうか? その理由は、新聞に載った1社では需要があったのですが、他の会社では仕事があまりなく、外国人労働者を受け入れた経験もないため、わざわざ雇い入れてイメージを悪くすることはないということです。また別の例です。金属を扱っている業界リストでテレアポしたときのことですが、この業界ではテレアポ営業、または営業自体がほとんど行なわれていない業界で、電話さえかければ、かなり簡単にアポイントが取れるということがありました。業界の特性により、こういう鉱脈が眠っていることもあるのです。リストに答えはありませんが、傾向はあります。ここが重要です。この傾向を早く見つけることが重要なのです。とりあえずテレアポしてみる。その結果を見て判断し、ダメだったらやめる。無駄な努力はしないことです。

 

私は、負け戦はしません。やってみる前から逃げることはありませんが、やってみてダメだったらさっさと引きます。そして、ダメだった理由を考えて次回に活かします。さらに、きちんと記録を残します。この記録が、あとで活用できます。あの業界ではこうだつたから、この業界はその状況に近いのでこういうことが考えられる、というように応用がきくようになるのです。

 

ここでは、リゾートホテルの客室清掃・パントリー業務の例で説明しましょう。 集められるリストは、次のとおりです。

  • 求人誌
  • 旅行会社が発行しているホテルガイド
  • 他社のリスト

 

このリストでテレアポすると、それぞれ反応が違います。傾向として、「求人誌」では、自社の正社員だけで業務を行なっている会社が多く、外注を使うとコストがかさむという思考から、あまりアポイントは取れません。また、求人誌の募集広告を出した直後は、応募がたくさん来ているため、要らないと言われる確率が高いようです。 採用できていない場合もあるため、募集広告の効果が切れる3週間後が狙い目でしょう。「ホテルガイド」は地域別になっており、ホテルの規模、料金体系がきちんとわかるため、ターゲットを絞ったテレアポが可能です。テレアポをしてみると、ある程度の確率でアポイントが取れます。テレアポには慣れているという印象です。

 

また、リゾート地で遠方なため、戦略的にある地域を攻めるような場合、このリストは活用できます。「他社のリスト」は、もっとも確率の高いリストです。競合他社がやっているということは、明らかに需要があるということだからです。他社が満足のいく業務ができていない場合、あるいは価格で満足していない場合、切り崩す方法はいくらでもあります。では、乙の「他社リスト」をどうやって集めるかですが、他社で働いた人が応募してきた場合にリストの有無をたずねたり、他社の ホームページの取引実績などの部分に会社名が掲載されている場合があるため、それらをチェックします。他社が使っているリストがよい理由としては、お客様にとって比較検討がしやすい、現状に満足していない、他の会社の動向が気になる、などが考えられます。ただし、「他社を使っているから要らない」という断り文句が多いことも事実です。この断り文句は事前に想定されるため、応酬話法を用意しておくことも必要です。

 

また、ちょっとしたことですが、あなたはリストがアイウエオ順のリストの、はじめと終わりのどちらから電話をかけるでしょうか?たいていの場合、はじめからかける方が多いと思いますが、たまには、終わりゃ真ん中からかけてみてはいかがでしょうか。人は真面目なもので、順番を気にします。与えられたものは、最初からこなしていきます。 本を最初のページから読むのと同じような気持ちで、リストのはじめから電話をかけようとします。しかし、リストのはじめは、すでに他社がテレアポしているかもしれません。

 

ポイント

➡リストの傾向を早くつかむ

➡失敗しても記録を残す

➡リストの真ん中や終わりから電話をかけてみることも有効