リストの集め方

リストの相手が法人か個人かによって多少遣いますが、ここで、リストの集め方について考えてみましょう。   インターネット上での検索 過去に名刺交換した人の会社 過去に取引があったが、今では取引がなくなった会社辞めた人が持っていた名刺 契約には至らなかったが、アプローチして何年か経っている会社求人誌に広告を掲載している会社 電話帳 リストとなる情報源を羅列しましたが、以下、順番に説明していきます。 インターネット上での検索インターネットには、たとえば不動産業者や士業などの場合、地域ごとにまとめて掲載されているサイトがあります。たいていの場合、電話番号・所在地までわかります。 エンジンのGGogleで検索すると、ホームページ上のテキストを拾ってくれます。..

リストの相手が法人か個人かによって多少遣いますが、ここで、リストの集め方について考えてみましょう。

 

インターネット上での検索

  • 過去に名刺交換した人の会社
  • 過去に取引があったが、今では取引がなくなった会社辞めた人が持っていた名刺
  • 契約には至らなかったが、アプローチして何年か経っている会社求人誌に広告を掲載している会社
  • 電話帳

リストとなる情報源を羅列しましたが、以下、順番に説明していきます。

  1. インターネット上での検索インターネットには、たとえば不動産業者や士業などの場合、地域ごとにまとめて掲載されているサイトがあります。たいていの場合、電話番号・所在地までわかります。 エンジンのGGogleで検索すると、ホームページ上のテキストを拾ってくれます。 この特性を利用して、「OO業界リスト」と入力すると、業界のリストが出てきます。ある程度まとまった情報を得られるため、リスト化が容易です
  2.  過去に名刺交換をした人の会社みなさんは、過去に名刺交換したものの契約には至らず、顧客にならなかった人の名刺はどうしているでしょうか?弊社では、会社の決めごととして残しておくようにしています。そして、ある程度の期間をおいて、他の社員と交換して(その社員が、そこに行きたくない場合)、再度テレアポして訪問しています。時聞が経つと、担当者や状況が変わっていたり、会社がなくなっていることもありますが、何件かは当たりがあります。最初から人間関係をつくるより簡単な方法でしょう。
  3. 過去に取引があったが、今では取引が怠くなった会社このパターンは、名刺突換しただけの会社より確率は高いようです。なぜなら、過去に取引はあったが、何らかの事情で取引がなくなったもので、その問題が解決されている場合や先方の事情が変わっている場合が少なくないからです。あるいは単純に、担当者が変わった から取引再開になったというケースもあります。 マーケティングのバイブルと言われる、『ハイパワー・マーケティング』(ジェイ・エイブ集め方ラハム著・金森重樹監訳れています。インデックス・コミュニケーションズ発行)に、このように書かれていました。「誰も気づいていないことだが、一番簡単にクライアント数を増やす方法は、休眠クライアントを取り戻すことにある」と。普通にビジネスをしていても、何件、何パーセントかの顧客は自然に減っていくものです。これは、どんなに優秀な方でも避けられない現実です。顧客を増やすには、新規開拓同様、過去の取引先を掘り起こすことが重要です。ところが、弊社の社員は、過去に取引があった会社になかなか行きたがりません。私は、「君が思っているど、お客様は以前のことにこだわっていないよ。だって、たくさんある取引先のひとつにすぎないだろう」と言うのですが、行動を起こす人はほんの一部です。担当者が行かないのであれば、別の担当者に変えます。これは、ある歯医者の例ですが、興味深い事例なので紹介します。歯医者では、治療が終わるとほとんどの方が、定期健診に行かなくなります。また、忙しくて治療の途中で行かなくなる人も少なくありません。私が行っていた歯科では、受付の女性から「先生が、竹野さんの歯の状態を心配しています。電話をして様子をうかがい、できれば来ていただくようにということでお電話をさせていただきました。私も、竹野さんが治療の途中なので心配です」という電話がかかってきました。私は、すぐに予約を入れました。この電話のポイントは、通常は、来ない患者などは相手にしないのに、先生だけでなく、 第三者、つまり受付の方も心配しているというトークにあります。私は気になったので、先生にこのやり方はどこかで習ったのですか、とたずねたところ、本当に心配だったから電話 をしたとおっしゃいました。この電話で、私がどう感じたかを伝えました。今では患者さんに、「どうしていますか?と、定期的に電話をしているそうです。この結果、この歯科のリピート率が上がったことは言うまでもありません。
  4. 辞めた人が持っていた名刺
  5. 契約にはならなかったが、アプローチして何年か経っている会社この二つも、今までと同じような理由で有効です。
  6. 求人誌に広告を掲載している会社よく、リストがなくてと言う方がいますが、私は求人誌を買ってみては、と答えます。求人誌には、たくさんの会社が業種別に掲載されています。あなたのターゲットになる会社が、必ずあるはずです。たとえば、行政書士のテレアポ例です。この方は、リストを持っていないということだったため、私の提案でアルバイト情報誌に掲載している企業にテレアポをしました。トークの内容は、少しアレンジしました。それは、テレアポ先の企業の業界に特化して、「助成金のご案内を差し上げています」という内容で、そこに「求人されている、これから伸びていく企業限定で」、「求人されている、 これから新規事業にチャレンジされる企業限定で」というようなトークを加えたのです。
  7. 電話帳エステの会社でテレアポのコンサルティングをしたとき、エステ業界では通常、電話帳で個人宅にテレアポしていると聞いていたため、違うやり方をしてみました。それは、ターゲットを女性にして、法人の電話帳を使ってテレアポをしてみたのです。法人でも、電話に出る方は個人です。その方に、エステの無料体験クーポン券を差し上げる話をするのです。もし男性が出たら、女性に代わってもらいました。ただし、勤務中に個人的な話が禁止されている企業もあるため、畳休み時聞を狙って行ないました。昼休みでも、必ずだれかが残っていて、そのほとんどは女性です。電話帳は業種別で分類されているため、女子社員の多そうな業種に電話をすることが可能です。 前述のように、ヱステ業界では個人宅にひたすら電話をかけ続けるのが一般的で、件単位ではなかなか結果は出ませんが、法人にテレアポをした結果、 100件に対して21 3件のアポ、資料送付が315件という実績が出ました。まだ、他にも方法はいくらでもあります。リストや見込み客は、よく水がめにたとえられます。水がたくさんたまっていると安心できますが、少ないと不安になります。リストや見込み客は新規開拓の命ですから、常にアンテナを張って、新しい方法を模索することが大切です。

 

ポイント

➡インターネット上での検索はリスト化しやすい

➡過去にアプローチした会社でも時聞をおけば問題ない

➡求人誌も活用する