YES-BUT方式

「そうですね。私も、 OO様のおっしゃるとおりだと思います(いったん相手の NOを受け る)。ですが OO様、実は多くの方が最初はそうおっしゃるのですが、お話を聞いていただ くと『なるほど」とおっしゃっていただけます」人は、売りつけられることも嫌いですが、自分の意見を否定されることも嫌いです。人間は、他者から否定されることは嫌いなのです。 テレアポでは、相手が NOと言つできたら、それをいったん、「そのとおりですね」と受け、私も同じ思いですと伝えて、絶対に否定したり反論したりしてはいけません。   ここで押し問答をしても、アポイントを取ることはできません。..

「そうですね。私も、 OO様のおっしゃるとおりだと思います(いったん相手の NOを受け る)。ですが OO様、実は多くの方が最初はそうおっしゃるのですが、お話を聞いていただ くと『なるほど」とおっしゃっていただけます」人は、売りつけられることも嫌いですが、自分の意見を否定されることも嫌いです。人間は、他者から否定されることは嫌いなのです。 テレアポでは、相手が NOと言つできたら、それをいったん、「そのとおりですね」と受け、私も同じ思いですと伝えて、絶対に否定したり反論したりしてはいけません。

 

ここで押し問答をしても、アポイントを取ることはできません。 お客様は神様です。 100%そのとおりだとは言いませんが、ここでは、相手の NOに同調する以外に、次につなげる方法はありません。この方法は、いったん否定を受けておいて、相手の方と同じだという状況、昧方であるということを告げて、まず相手を安心させるやり方です。そのあとで、「ですが:::」と続けます。 「貴方のおっしゃるとおりなのですが、多くの方がお話を聞いていただくと、『なるほど』とおっしゃっていただけます」 ここでも、「多くの方が」と第三者の影響力を使います。 一度相手の意見に同調して、そのあとで、「しかしOOです」と切り返すやり方です。

 

このやり方だと、相手は自分の意見を否定されたとは思いません。あくまでも、別の第三者が「なるほど」と言っていたのであって、自分がそうなるかどう かわからないからです。 相手の NOに反論して、打ち負かしたとしてもアポを取ることはできません。テレアポは ディベートではないため、論理の応酬をしても意昧がないのです。 アポイントを取るための最良の方法が、 YES-BUT方式なのです。

 

ポイント

➡絶対に、相手を否定したり反論してはならない Vテレアポはディベー卜ではない

➡「第三者の影響力」を利用する